사업 초기, 우리는 의욕이 넘쳐 모든 것을 다 잘하고 싶어 합니다. 제품의 스펙도 자랑하고 싶고, 가격 경쟁력도 어필하고 싶고, 브랜드의 비전도 보여주고 싶습니다. 하지만 기억하십시오. "초반에 목표가 퍼져 있으면 아무것도 못 잡습니다. 하나의 목표만 설정해야 합니다".
고객의 뇌는 복잡한 것을 싫어합니다. 인지심리학에서는 이를 '인지적 구두쇠(Cognitive Miser)'라고 부릅니다. 사람들은 최소한의 노력으로 정보를 처리하려 하기 때문에, 메시지가 분산되면 브랜드는 기억되지 않고 증발해 버립니다.
그렇다면 그 '하나'는 무엇이어야 할까요? 제품의 뛰어난 기능일까요? 아닙니다. 바로 '만들어진 이유(Why)'입니다. "사람은 스펙보다 '왜 만들었는지'를 들으면 같은 것도 다르게 봅니다. 제품보다 '나온 이유'를 먼저 파십시오".
예를 들어보겠습니다. "이 의자는 인체공학적 설계로 허리가 편안합니다"라고 말하는 것과, "하루 12시간씩 앉아서 코딩하느라 허리가 망가진 개발자 남편을 위해, 아내가 1년을 연구해 만든 의자입니다"라고 말하는 것. 어느 쪽에 더 마음이 움직이십니까? 후자에는 '진정성'이라는 강력한 무기가 담겨 있습니다. 스펙은 비교당하지만, 스토리는 대체될 수 없습니다.
"내가 OO 때문에 진짜 불편했고, 그래서 OO를 이렇게 바꿨고, 당신은 이걸로 OO가 쉬워진다". 이 간단한 구조가 고객의 마음을 여는 열쇠입니다. 고객은 당신의 물건을 사는 것이 아니라, 당신이 겪은 문제 해결의 과정과 그 속에 담긴 철학을 사는 것입니다.
'앳더모먼'이 4명의 클라이언트와 폭발적인 성장을 이룰 수 있었던 이유도 여기에 있습니다. 우리는 단순히 결과물을 납품하는 '업체'가 되려 하지 않았습니다. 그들의 비즈니스 고민을 내 일처럼 아파하고, 그 문제를 해결하기 위해 우리가 왜 이 솔루션을 제안하는지, 그 '이유'를 치열하게 공유했습니다. 그 진심이 통했을 때, 클라이언트는 단순한 고객을 넘어 우리 브랜드의 가장 강력한 팬이 되었습니다.
