12번의 컨설팅을 받은 끝에 깨달은 단 한 가지, 마음을 훔치는 컨설팅의 비밀

저의 기준은 단순했습니다. ' 이 사람이 나를 설득했는가?' 오직 그것뿐이었습니다. 그리고 나는 어떤 컨설팅 방법에 매력을 느끼는가? 였습니다. 설득이 지성의 영역이라면 매력은 감성의 영역이라고 볼 수 있습니다. 설득이 논리적이라면 매력은 그에게 끌리는 나의 감정이라 할 수 있습니다. 결국 이 2가지를 통해 저는 그 컨설턴트를 믿고, 저의 비지니스를 맡기는 구매행동으로 이어지겠죠? 12번의 컨설팅 어땠을까요? 결과는 극명하게 나뉘었습니다. 마침내 저는 무릎을 치며 모든 것을 깨닫게 해준 한 사람을 만났습니다. 하마터면 그 자리에서 "함께 일해봅시다!"라며 제 카드를 꺼낼 뻔했죠.

그와 다른 사람들의 작지만 결정적인 차이는 이것이었습니다. 저를 설득시킨 그 컨설턴트는 제가 말을 많이 하도록 만들었습니다. 제 안에 있는 모든 이야기를 끌어 내도록 했습니다. 그는 제 이야기를 깊이 경청했고, 고개를 끄덕이며 제 안에 숨겨진 욕망과 불안까지 다루었습니다. 그 분이 말을 많이 한 것은 아닙니다. 뭔가 제가 갖고 있는 경영적인 고민이 봇물 터지듯 나온 것이죠. 그 분은 저를 성공시키기 위한, 아직은 말할 수 없는 '숨은 전략'이 있다고 했습니다. 그에 반해 저를 설득하지 못한 사람들은 정반대였습니다. 그들은 자신이 이 분야에서 얼마나 우수한 성과를 냈는지 자랑하기 바빴습니다. 심지어 자신의 커뮤니티 카페를 보여주며 성공 사례가 많다고 했지만, 제 눈에는 온통 작위적인 마케팅의 흔적이 보였습니다. 그 순간 이 사람은 약간 '사기꾼'일 수 있겠다는 생각이 들었죠.

저는 여기서 정말 중요한 것을 깨달았습니다. 이것은 제가 현장에서 겪는 상담의 원칙과 정확히 같았습니다. 고객이 나라는 사람에게 매력을 느끼지 않으면 계약은 없습니다. 사실 논리보다 더 중요한 부분이었습니다. 그게 전부입니다. 그렇다면 그 거부할 수 없는 '매력'과 '끌림'은 과연 어디에서 오는 것일까요? 12번의 경험을 통해 제가 온몸으로 체득한, 논리를 넘어 마음을 훔치는 세 가지 비밀의 문을 지금부터 열어보려 합니다.